近期,在《琴行经营报》的群里跟老师们聊天,单单“招生难”三个字,在短短的60分钟内,出现了20多次,而且大多数老师都处于这个问题。
招生难,根据群里的老师聊天,可以归类出几种情况:
1、进来上试听课的学生,都寥寥无几,派宣传单也无法起作用;
2、策划招生引流活动,一次能进来十几甚至几十学生,但是最后转化不到10%;
以上这2个问题,基本就是琴行老师们一致抱怨“招生难”的原因。
那么,招生是不是真的那么难的呢?还是说我们的思路出现了问题,没有找到方法?为什么隔壁琴行总有络绎不绝的学生进行试听课,而我们却门可罗雀?这当中一定有原因所在。
今天,我们就围绕着这4个问题,一一讨论解答,以及给予一些操作思路。
1、派宣传单不起作用,无人咨询或者上试听课
如果现在想把招生的压力甩给“宣传单”,我想,它估计不想背这个锅。
很简单,现在宣传单只是一个辅助手段,没有多少机构真的想通过宣传单来实现招生大计。
假如你真的想通过宣传单来招生,那么你的招生团队实力必须够硬,脸皮必须够厚。
而且你的招生团队分组机制,PK机制,话术机制,奖金机制等等,必须设计到位,激发招生团队中每一个人的积极性。
这样,在宣传单的辅助下再加上团队的策划,才会有效果,否则,就像群里某位老师说的一定,派发出去宣传单散落满地,如同鸡毛。
那么,没有这么完美的制度以及团队,是不是不能派宣传单了?派了不一定来人,但是没派一定不会有人来,这个道理很浅显。
所以,宣传单可以换种形式,例如练习册,用过用“本子”的方式来代替会随时被丢弃的宣传单。家长拿到练习册的一刹那,即使没有看,也不会马上丢掉,心里会想:我的乖乖,这么精致的本子拿回去给臭小子乱涂乱画也可以。
这样一来,他们可以随时的看到你的广告,不就跟你的宣传单一样了吗?
那除了这种方式,还有没有其他方式呢?
有。方法总比困难多。
户外表演+宣传单的模式。
在琴行门口,在小区和广场,在一切人流密集,但却不被赶的场合,开始你的表演。
用表演的方式吸引围观的孩子和家长,教师再在现场派发宣传单加微信,这样的效果也总比单调的派发宣传单要好得太多。
如果不信,你试试,试了再说有没有效果。
2、引流进来几十个学员,最后转化却不足10%
这种,应该是最痛的吧。
到嘴的鸭子飞了,曾经付出的所有努力都付诸东流,一首凉凉送给自己。
但是掌声还是要给一下的,比较你已经成功引进一波学生了,这是在最后的转化无法控制设计罢了。
下面直接上干货,接好。
第一,例如学员是99元来参加4节课程的,那么是低价来的。在上完试听课后,突然间要他们从99元变成几千元,这个时候消费者心理容易难以接受的。
所以这个东西之前我们有一个导师说过,在转化的时候,可以设立一个第一期缴费 。
一般不用太多,然后后面慢慢收。要设计出缴费阶梯,就是一次性全交是什么价位,分成两次三次又是什么价位,让家长选择。
第二,转化都是细节性的操作,团队配合、活动策划、促单话术、攻单手段、音乐会现场氛围、家长会等等,都是一环扣一环,缺一不可。
第三,缴费活动最好就是在现场进行,利用现场环境、现场氛围、现场优惠。最常用的什么砸金蛋、报名送油送米送玩具、玩具要有吸引力的,要放在孩子看得见摸得着的地方,利用孩子心理和家长“贪便宜”心理策划,然后销售团队推波助澜。
第四,现场有缴费的一定要主持人现场大声的念出来。例如“某某家长为某某小朋友的未来能够在同年龄人中绽放光芒,赢在起跑线,报XXXX课程一年,让我们一起祝贺XXX小朋友成为我们XXX琴行这个大家庭中一员,掌声鼓励。再次同时,某某小朋友因为现场报名,砸金蛋(或者获得大型奥特曼玩具一个或者妈妈获得金龙鱼多少斤装,这个自己策划就好。)。
第五,设定团购优惠,例如一个孩子报名多少钱,两个报多少钱,三个报多少钱,4个报多少钱,以此类推 (让家长成为你们的销售员)。
第六,这一次来参加课程,但是没有报名的,不要放弃,建群,统一管理,把鱼塘养着,有什么活动多组织,跟音乐无关都可以。
总之,从孩子进来试听课的开始,我们就要把这试听课当成正课去上了。我所说的正课的意思,是琴行要提供最好的师资,最好的服务,做好的热情,去做这件事情,一环扣一环,哪一环出现问题都不行。