疫情之下，如何搭建社群获客

亲爱的各位校长们、投资人们，大家晚上好，我是迅销立见商学院的思思，其实在疫情刚开始的时候，我就在思考对我们的教育行业会有哪些冲击？我记得是大年初一疫情全面爆发后，我们整个团队就都在思考，我们能够为教育培训机构做哪些事儿？

我从事线下教育培训行业近10年，但是对线上的培训课程并不是特别熟悉，所以线上课程转型不是我的擅长，但是作为一个市场营销人的本能，会让我快速地去思考，如果我现在是一个教育培训机构的校长，或者是市场，我会怎么样去应对这次危机？所以就有了今天分享的主题 – “在疫情下，教育培训机构的市场营销到底该怎么做？”可能有些投资人会想，这个时候做营销合适吗？

相信很多投资人或者校长在一周前就已经开始各种焦虑了，服务、耗课、防止退费、课程转型等等，都是大家第一时间去思考的，当然，有很多敏锐的机构已经开始了营销之路，其实任何时候我们都可以做营销，因为服务就是营销，口碑也是营销。

好了，我们的废话不多说，直接进入我们的主题，今天的分享主要是三大板块，第一个是在疫情下，我们的市场营销团队的工作应该怎么样去安排？第二个，疫情期间能不能做引流？如何做引流？第三个板块，就是怎么样通过事情营销的形式来进行引流和转化，今天的重点会在于第二个和第三个板块，那在开始之前呢，我们大家需要知悉我们当地的复工、复课时间以及相应的政策。

大家可以对号入座一下，今天给到大家的一个复课的参考时间的话，是2月18，或者是2月29，当然，具体时间的话还是要参考机构当地的政策，包括疫情情况，还有公立学校的开学时间，甚至竞争对手的复课时间，综合考量，然后再做决定。

复工时间的话，建议大家可以不同部门分批、分岗复工，像校长以及各部门核心管理层组织的应急小姐，需要随时待岗，包括要做线上课程转型的教务、教研相关部门，并且在正式上班之后，一定要尽量来公司一起办公。老师、销售、市场相关部门可以考虑在家庭线上办公，睡前伴考虑的话，像行政、后勤等部门可以选择停工待岗的形式，在2月29号之后再考虑复工，复工可以参照岗位或者是岗位工作内容的紧迫性、员工的安全性以及成本控制等因素来决定。

那我们在复工前后，市场营销人员在这个期间可以做哪些事呢？

首先，我们的市场营销部门要负责维护品牌的形象，树立机构的正面形象不扣分，做到家长、学生眼中的【权威消息发布者】，不造谣、不传谣，每天早上，晚上可以定时在朋友圈、微信公众号或家长群发布权威消息及正能量信息，白天可以发送一些提示的热点、动态等等，时间可以选择早上的九点、十一点、下午一点、四点、晚上九点到十点。

大家尽量要去规避朋友圈的小道消息，多关注一下官方的信息，权威的多媒体号有像今日头条、央视新闻、环球网、人民日报、环球时报、中国新闻网、丁香医生、新京报等等，我的话就是收藏的丁香医生，每天会在早上和晚上去关注。当然，我们也可以去做一些公益活动，类似于募捐、福利发放以及向医护、警察子女免费开放学习名额等等非商业性活动，记住一定是要正面的、公益的非商业活动，维护品牌的正面形象。

第二的话是协助做线上的课程以及服务，主要是协同老师、客服。一起来利用事情，这种线上的服务包括性服务，SOP搭建以及培训。市场营销部门也可以在线下课程展现上课的工具，选择上去进行助力。谁住做好工具的调研和筛选。第三的话想不起三四既，包括公众号、文案排版、海报、H5、小视频等等，这些也是我们市场品宣部门的常规工作。

第四就是市场营销部门的本职工作，在特殊时期如何去做招生引流，包括采取什么样的引流方式、爆品内容的设计、以及用什么样的模式去进行转化。这个是我们接下来要讲的重点，我们来看一下，现在教育培训机构在特殊时期，我们应该如何去做招生引流？我们面对的挑战又有哪些呢？

首先，我们要非常清晰我们即将面对的挑战和现状，我们试想一下，疫情如果在二月份达到高峰期、能够控制的话，那三月份能够复课已经是非常不错了，原本2020年春招的旺季，应该是在二月的下旬和三月的上旬，比往年的话要提早半个月，但是受疫情的影响，春招必定延迟、甚至延误，机构受现金流的压力，以及家长近期的压力状态的影响，可能会导致【暑招大战】的前置，所以，教育培训机构即将面临的是复课后非常激烈的一个招生环境。

同时，疫情的突发导致现在教育培训机构【提前被动转型】，现在的转型将家长的消费和孩子的学习习惯又往线上向前推进了一步，再加上好未来、新东方等巨头在疫情期间对家长免费提供课程，对机构提供免费提供直播平台，导致现在的一部分生源分流到线上。

还有一个月的休整，团队能否跟上节奏？家长对机构环境卫生上的担忧和资金安全上的担忧，这些都将影响我们的招生，所以我们的校长、投资人和市场相关人员的敏感、敏捷、敏锐度，是非常重要的。

先，我们的反应一定要快速，如果别人提出的相关活动，咱们再推出雷同的活动的话，意义就不大了。其次，举国都在抗战疫情的这个特殊时期，做活动，定要尽量避免商业化、利益化，尽量往公益、正能量的方向靠，做活动是一定要走心。收费方面，除非特殊情况，尽量免费或者是轻收费，最重要的肯定要去解决，家长在这个时期当下的痛点和需求，缓解他们的焦虑。

我们来看一下我们可以策划哪些活动呢？

今天给大家推荐五种方式，既可以做引流、又可以做服务，包括线上课程、主题讲座及周边产品、福利活动，公益活动和主题活动五类。

线上课程是现在炒得最火、也是大部分机构都在做的，不管是素质教育还是K12，包括早教、甚至托育机构，都在往线上转型。线上和线下的融合是大势所趋，也是一个必然的趋势。线下机构可以用线上的方法来获客、用社群来做服务、增强黏性。线上机构可以下沉到线下，用线下的渠道来低成本获客。线上课程，特别是录播课或者小视频，成本比较低，是获客的利器。如果美术、舞蹈、早教、少儿英语等机构能够结合线下课程，开发出线上课程或者配套产品的话，也能提升自己的竞争力，更好的为客户去进行服务。

这三张海报，分别来自于《蒙特梭利早教》，《乐宁英语》和《棋本意》，针对这次疫情推出来的线上服务以及引流课程。线下往线上调整时，可以选择直播或者是录播，以及小视频录课都行，形式上可以语音、视频，也可以语音或者语音加图文，这些并不是特别重要，最重要的是课程的质量、反应的速度和服务质量，线上讲座或者是周边产品也是同样的道理，我们再来看一下另外一家早教、英语以及美术机构推出来的线上周边产品以及讲座。

图一是早教机构推出来的系列线上课程，包括主题讲座、音乐课包还有特色训练，全部100多家早教机构在做同步的推广。图二是英语机构做出来的线上绘本课程，英文绘本阅读打卡也是英语机构经常会做的一项活动。第三的话是美术机构推出来的周边产品，15天的硬笔训练营。

那我们在做这些海报和产品设计的时候，一定要结合客户的痛点或者需求，例如英语机构可以尝试推出免费背单词、英文绘本阅读，语文机构比如说3天50首古诗，数学的话七天速算法，这些都是可以的，只要能够抓住客户的眼球，解决客户的需求、体验流畅，在此刻效果都不会太差，因为现在的家长有大把的时间去体验和感受。

家长和孩子的参与度和活跃度都是非常高的，我就在其中的几个社群之中，我也参与进来了。那投资人的反馈呢，每天都会有很多的好友去加他，像这种宣传活动的话可以设置为同城参与，也可以不限区域。好的，我们继续来看一下。公益活动和福利活动这两个板块。那今天分享的方案中呢，有部分是节选自我的朋朋友圈啊，下面的这个案例呢，就是运动宝贝早教组织策划的120小时亲子陪伴公益行动。

这个活动中呢有三个关键词，第一个是捐赠，不要再写亲子、陪伴，第三个写免费早教课程。他结合了公益、免费和走心几个特点，同时也契合家长当下的需求。

他的影响效果还是非常不错的，有很多机构参与，主要引流和互动的形式，还是通过社群的线上小视频课程打卡，以及线上的游戏互动，那么线上小视频的课程的话，请参考以下这个。

第三种呢福利活动的话相对比较简单。个人也觉得是比较高效的一种方式，它不单只可以做口碑，还可以做获客。比如说，免费领取儿童口罩或是儿童免洗的洗手液，这里你能要注意几点，核心是【保护孩子的健康，让我们的孩子远离病毒】，所以强调的一定是零到六岁，或者三到十二岁的孩子参加。如果线下能够领取的话，可以让家长来机构领取，不方便的话可以强调“不用上门、免费快递到家”。在这里面的有几个要注意的点，第一个一定是限量的，100~200份。第二个限校区周边1-3公里范围，可以具体到某几个小区，做成区域的福利活动，当然你也可以以校区老师的名义来做。

因为如果有不符合要求的客户想要参与的话，那我们也可以有相应的办法，那是我们老师来做的这个免费的公益活动，老师们能力有限，所以的话它有限量、限区域。客户只需要就是发朋友圈将福利活动传播出去，扫码加我们客服人员的一个微信即可参与。客服人员添加完微信之后呢，一定要录入客户的信息，进行简单的沟通，让您尽快的给他人。或者是领到我们的一个线上信息。本次活动包含快递的总成本的话，大概在五到十元左右，也是在我们的一个意向范围内，这边帮大家找了几个图，大家如果有采购渠道更好。

当然，礼品还是大家选择稍微好一点的，其实加上快递的话成本也不会超过十块钱。现在我们来聊一聊最后一个主题活动，想一想二月有哪些活动？

二月有元宵节、情人节，还有二月二的龙抬头，元宵节是在二月的八号，也就是后天，我们可以策划一个【元宵大作战】的线上游戏，切入点呢就是好玩，可以配合推出福利政策，根据他需要借助第三方的工具，以游戏的形式进行。很多家长在这个时间段肯定闷得慌，所以这个时候推出的活动一定要轻松、好玩，能够转移客户对疫情焦虑的注意力，同时还能够帮孩子赢得超级福利奖品。很多的家长呢，在此刻是乐于参与的，那我附上一张图片。

大家可以把樱桃改成汤圆，背景可以自己设置的，这个活动当时参与的人数呢是400多人，奖品分别有迪士尼家庭套票，海洋馆套票、樱桃等等，也可以结合异业做一些伴手礼，这样参与的人可能会更多。情人节的话是在二月的14号，可以推出城市小情人等一系列活动，比如说用抖音来做点赞，或者是微信做一个投票活动，情人节的设计的话一定要走心，如果是投票的话，一定重荣誉感和福利。

二月二，龙抬头的时间是在2月24号，那可以做一个知识普及的有奖问答活动，同时配上的福利可以是免费的理发券，理发机构一定是中、高端理发机构的。二月二龙抬头，家长其实大部分都有这个理发的需求，孩子在家也宅了那么久，头发确实也该剪剪了，沾沾喜气，那这个活动的可以利用微信的公众号，或者是朋友圈以及社群去进行操作，还是比较简单的，我们可以参考一下下面的海报。

还有一些像“点亮武汉”呀，然后“病毒消消消”等线上活动都是可以的。咱们校长或投资人，或者是我们市场相关人员，如果对这段时间的活动策划有疑问或者是感兴趣的话，也可以私聊我，我们可以一起共同的来交流。疫情呢对我们各行各业的冲击都不小，特别是作为教育服务行业的我们，这既是挑战也是机遇，教培行业的我们一定要反应迅速，迎难而上，打一个漂亮的逆风局，这是任何活动的时候，也一定要记住，口碑和服务是最好的营销。所以，客户的体验感和活动的质量，也是非常重要的。

今天的课程上面呢，我们的反复提到了社群营销，社群营销是近两年来比较火爆的一种招生方式，也是我们接下来要讲的一个重点。

培训机构的招生的一般分为市场、续费和转介绍三大板块，市场再细分的话，是线上、线下的不同渠道，还有就是传统的地推，地推又可以分为点位的小蜜蜂，或者是直接售卖小卡，异业合作呢，可以活动的方式合作，或者是线上、线下的广告位合作，也可以策划很多线上、线下的非会员活动，手拉手的转介绍活动，还有公开课或者说明会的续费活动。我们现在常用的微信三驾马车，社群、公众号、朋友圈，当然还有一些平台类的，像大众点评网、教育联展等等，这些呢，都是我们平时每个月都会用到的一些常规渠道。

刚才右边的图呢是我给大家推荐的三个【快闪式】的招生模式。一个呢，就是我们呆会儿要详细讲解的【多群直播快闪的社群营销】，第二次是【非教育培训机构的深度异业联盟】，第三个是【地推式的快闪招生百团大战】。有人可能对快闪招生还是有些不明白，所谓快闪就是在短时间内快速大量的招生，快速增加人头、回收现金流，节省时间和精力成本，那我们现在一起来看一下快闪招生的魅力。

图一是24小时进行社群的精准引流，引流结果是523人，图二的话是引流家长，五天的时间，新校区也达到了一个102万的实收业绩。像图一的523个用户的话，是购买测评卡的客户，一周的到访量甚至超过了很多校区一年的到访量，精准粉丝数增加了3000多人。

很多机构都在做，市场也都在做引流，但是基本都停留在了种子客户的层面。做流量其实最大的魅力在于【裂变】，裂变做得好的机构几乎是不缺流量的。可能很多人会好奇，这么短的时间，那么多群，那么多的购买客户，他们是哪里来的？现在让我们来详细的看一下，社群招生我们到底该怎么做？

社群招生又分为常规的社群和快闪式的招生社群，那常规的社群经营由专人进行长时间的维护，并且在种子客户筛选时，尽量找到一些有共同价值观的人。设定明确的准入标准，这是社群最根本的东西。第二，要定期去做内容的输出、保持群的活跃度，输出的内容可以是知识性分享、咨询答疑，也可以就是简单的就公众号的某篇文章发表深度的观点，或者共同去做一些视频获取利益回报的。

第三的话，要有专人来进行运营，运营决定了社群寿命的长短，我们要通过运营塑造组织感、仪式感、归属感和参与感。第一次的话就是标准化，请自己的设计一定是可以复制的。当你有足够多的高质量社群时，别说是教育产品了，母婴，儿童相关的周边产品都可以成功。

第二种呢，就是快闪式的招生社群，他的核心主要是包括前期的定向、货品内容设计、一直到社群的裂变设计以及快闪秒杀直播等，那我通常呢，会称之为【社群招生七步曲】。

首先，第一步的话是定向，定向又分为定主题、定目标、定爆品、定裂变的诱饵，定主题的话就是你这个群的名称，你是粉丝福利群呢还是爱心公益群，还是针对孩子和家长的痛点和需求，比如群名称【线上社群顾客运营】，这就是典型的针对客户的需求，那比如说【疫情应对方案急救群】，那这个呢就是针对客户的痛点来命名。