2020年初，疫情肆掠，让众多培训机构经历了漫长的停摆期，一再遭遇招生续费的困难和入不敷出的艰难。
复课后，大多数培训机构的目标基本上是一致的，就是：抢夺更多生源；而此时，大多数培训机构的状态也几乎一致：缺钱、缺人。要抢夺更多生源，但缺钱、缺人，可怎么办呢？
别说，还真有不少办法，“学费报销”就是其中的典型！
学费报销的基本玩法：学生只需拿任意机构（或者指定机构）某一年（一般是1年前）的学费缴纳小票（或收据、发票）到机构，就可以享受一定比例的报销，比如每10元就可兑换1元，兑换的金额可直接用于抵扣机构课程费用。
备注：日期太近的小票，家长往往另有他用（例如退费依据），兑换意愿较弱。1年前的小票对家长来说，基本上没有太大的用处了，故而许多培训机构设置的报销票据为1年前的票据。
其衍生玩法也有很多种，比较典型的有2种：
第一种、兑换金额中有一部分折算成现金，另一部分则抵扣学费
假设报销比例为10:1，票据10，报销金额1，现金金额：课程抵扣金额=1:9（备注：报销金额=现金金额+课程抵扣金额）。
学生拿10000元的学费缴纳票据过来，那么这个学生可以就获得1000元的报销金额，根据公式-现金金额：课程抵扣金额=1:9，算出学生可获得100元现金和900元的课程抵扣。
当然，100元现金往往是在学生报名机构的课程之后才以现金的方式进行返还。
第二种、全额报销，分期抵扣
这种就是你拿多大面额的票据过来，我就给你报销多少，但是不一次性给你抵扣，而是分期抵扣。比如学生拿10000元的学费缴纳票据，那么这个学生可以就获得10000元的报销金额，第一次可能就抵扣1000元，到学生该续费或续科了就再抵扣1000元。
事实证明，“学费报销”这种招生方式，确实是省时、省心、省力、省钱，作为使用的一方，只要使用得当，就可以达到很好的招生效果。
而作为被使用的一方，则不得不面临新生、老生皆被抢走的糟糕处境！
思考一下，如果你是被使用的一方，面对竞争对手玩学费报销，意图截胡机构学生，你会如何应对呢？
给大家推荐一个比较有力量的方法：借力打力。具体做法，我们分步骤来看一下：
第一步
找出“学费报销”玩法中的漏洞
任何方法都不会是十全十美的，只要细心观察，总能找到漏洞，只要有漏洞，就有破解的方法。
我们以这种“学费报销”玩法为例来寻找漏洞，可以发现这种玩法存在以下漏洞：
1.必须是其他机构的学费小票，这样，他们机构多数老生是享受不到这种优惠的，尤其是没有换过机构的忠实老生，压根儿就没有其他机构的学费小票。
2.“报销”这2个字可以更大程度的增强家长的期望，而期望越大，失望就越大。
3.抵扣金额越多，客均成交价越低，要保证机构有序运营，必然会降低对成交学员的服务质量。
第二步
借力打力，借漏洞回击
不同的漏洞，可以借的力不同，回击的方式也就不同，接下来我们分别来看一下，如何借不同的漏洞回击对手。
漏洞一：报销的小票必须是其他机构的学费小票，他们机构多数老生参加不了，心里多半会不满。
借这个漏洞回击的方法是：从优化自己机构的老生服务入手，突出我们对老学员的重视（比如免费升级课程服务），与对手机构对老生的态度形成强烈对比。做法是：先打出推广口号“我们从不吝啬对学员的投入，因为他们会以更优异的成绩回报我们，回报社会！”，再说明机构课程升级后，增设了怎样的服务，比如增设了记忆力训练、脑力开发、课后督导等服务。
当然，也有部分机构是从对手机构的老学员入手，放出消息只要对手机构的学生完成自己机构的指定任务（例如完成4节体验课），就可以帮助对手机构老生免费开学费小票。这种操作方法虽然有效，但我建议校长们能不用就不要用，其一这个方法有弄虚作假的嫌疑，对机构口碑并不好，其二无疑是将自己陷入了恶性竞争的循环里，和对手斗来斗去，无心顾及其他。
漏洞二：“报销”这2个字可以更大程度的增强家长的期望。
每个人对“报销”的理解是不一样的，多数人认为报销就是我给你票，你给我钱，而实际上对手机构是不直接给钱而是给课程券的，毕竟给了现金，学生说不定拿着就走了，不报名。
当对手机构实施的报销远不如家长理解的报销那样好，失望的情绪就产生了，不仅是对这个活动的失望，更多的是对机构的失望。就如很多商店打折，门口写个大大的全场商品10元“起”，“起”字写的极小，人们进去后发现只有袜子是10元，其他都上百，多数人会选择掉头就走，下次再看到类似信息，多半也不会再进去。
所谓“期望越大，失望越大”，我们可以借“报销”这个漏洞，想办法让家长对“报销”的期望值增长的更大。同时也需要兼顾到机构的形象，毕竟培训机构口碑塑造的重要性大于利益攫取。
要兼顾机构口碑，同时加大家长对对手“报销”的期望值，我们可以打这样的广告：“我们从不吝啬回馈家长，若对面真的是全额报销、全额返还现金，只要您需要，我们随时为您补开票据！”。
这种做法，首先是表达机构的豁达与自信，其次表明机构的立场是永远站在家长和学生那一边的，只要是对学生有利的并且学生需要的，在我们能力范围能做到的，我们都愿意提供。
且不说这样回击之后家长对我们的好感值是否上升，光说对手在知道我们打出这样的广告后，是否会心慌。我想，心还是会慌一慌的，毕竟很难想明白咱们为什么要这么做，会顾虑说我们会不会故意开很大的面额，因为票据面额越大，其优惠投入就越多，大面额票据过多，本钱都未必能收回来。
漏洞三：抵扣金额越多，客均成交价越低，要保证机构有序运营，必然会降低对成交学员的服务质量。
学员服务质量降低，往往是在学生开始上课之后才能够感觉出来。那时候不管是对学生来说，还是对我们这些想要做好教育的培训机构来说，都太晚了，尤其是学生，大好的学习时间可能就浪费了！
但是，我们不能直接告诉家长说：他们降价之后一定会降质，首先我们和对方是竞争关系，这样对家长说，家长第一时间会感觉我们别有所图（虽然我们真的别有所图，图学生能合理利用时间，但也怕家长误会我们是图钱），不但不相信我们，反而对我们产生厌恶；其次呢，我们在没有证据的情况下，说出这样肯定的话，等于是诋毁。
所以，我们只能通过对比的方式，让家长作出正确的判断。具体方法，我们可以从课程设计入手。先调研对方机构的主打课程，有多少课时，提供哪些附加服务等。再设计一款课程产品，要比对方主打课程的服务更完善、更优质，价钱则与对方的主打课程价格不相上下，然后重磅推出新课程产品，将新产品的课程优势、服务优势都列出来，让计划选择竞争对手的家长有作比较和参考的课程产品。
两个课程产品，原价差不多，而服务、质量差距较大的（我们的要更优质），在家长的角度，自然会思考，该不该放弃我们而报名对手的课程。
当然，推出新产品的同时，自然还是需要借“服务质量可能会降低”这个漏洞，给机构塑造口碑的。
比如我们可以这样打广告：“我们从不报销学费，我们只回报学习效果，隆重推出精品系列课程，只为让你能力更强，未来更美好！”
我们还可以这样打广告：“我们虽不报销学费，但我们从不吝啬教研投入，因为教研越强，教学越优质，你的成长就越快。”
以上就是本次文章分享的全部内容。咱们一起来总结一下，当我们遇到竞争对手出“学费报销”这样的奇招进行招生，截胡我们的学生时，千万不要像对手一样也开始走“学费报销”这条路，更不能自乱阵脚，而是先了解对方招生方法的漏洞，借其漏洞进行还击，顺带为自己塑造一波好口碑。
最后，用四句借力打力广告词来结束今天的分享：
“我们从不吝啬对学员的投入，因为他们会以更优异的成绩回报我们，回报社会！”
“我们从不吝啬回馈家长，若对面真的是全额报销、全额返还现金，只要您需要，我们随时为您补开票据！”
“我们从不报销学费，我们只回报学习效果，隆重推出精品系列课程，只为让你能力更强，未来更美好！”
“我们虽不报销学费，但我们从不吝啬教研投入，因为教研越强，教学越优质，你的成长就越快。”
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