这几天一个做跆拳道培训的朋友找到子妤老师讨主意，他有很多校区，也有很多学生，但是做得很累，想要优化自己的经营模式，应该怎么办？沟通后，子妤了解到：
► 第一：他的收费较低，还处在以量来维持的阶段，每天都在为维持生源数量奔波。
► 第二：在课程的特色化和差异化上还处在摸索阶段，没有打造成功。
► 第三：在营销上还处在比较基础的阶段，活动展示单一，主动上门家长越来越少。
► 第四：渠道合作政策变化多，合作招生变数大，而且渠道费越涨越高。
► 第五：来咨询的家长很多，但报名的很少。
▋了解这些情况后，子妤的建议是：向文化培训类培训学校取取经，重点强化咨询的技巧和流程。
教培领域，对文化类培训的需求最大。因此这个方向的研究也就走在最前面。特别是新东方和学而思，是我们教培行业唯二的巨无霸。
学而思以网络、系统和教研取胜。新东方以咨询，产品的全面性和老师取胜。艺术类学校虽然产品和他们不同，但是我们可以借鉴他们运营中的优点，然后研发出适合自己的方式方法。
拿咨询来说，咨询师简单来说就是：会销售的老师。因此提升学校老师的销售意识，培养销售能力，是我们可以去借鉴的一种方法，有条件的学校还可以建立自己专门的咨询部门。
让老师学会咨询，要先让他们掌握咨询的套路，学会走流程：
▌第一步：寒暄
当一个家长上门后，任何一位接待的老师都是从寒暄开始，把氛围创造好，最简单的方法就是夸奖。夸奖家长的穿着，谈吐，气质都可以。让其保持一个愉悦的心情，营造良好的谈话氛围。
▌第二步：挖掘需求
知己知彼方可百战不殆，这一步是个重点。通过问问题了解家长的信息，孩子的情况，家庭对跆拳道课程重视的程度等，为后期推单作准备。
这个过程中，家长会问你一些问题，比如你们怎么上课的，课程安排是什么，价格是多少等，但这时候我们不能家长问什么，我们就答什么，需要去引导家长多说，多了解他的想法，和孩子的情况，才能给出最好的课程推荐。这是对他对我们都负责的做法。
▌第三步：测评
这是一种谈单手段，是提升专业性的一种方式方法。可以让孩子模仿你的动作摆几个造型，去测试他的：模仿能力，肢体的协调性，四肢的力量、坚持精神等。这一部分可以作出一个专业的表格，把数据具体化，增强专业性。
▌第四部：分析
这一步最考验老师的专业能力。一定要了解自己的课程优势，通过学了这个课程能得到什么。
有了这个前提，分析结果还要结合前面的两个点。给出分析的目的是，有针对性的给家长推荐本校的课程。这点千万不能忘记，把解决问题的方法与我们的课程做结合，我们的课程才是学校的核心价值。
以前我有老师前面几步都能做得很好，但这一步就容易犯错误，变成接待咨询的老师直接给家长解决问题了，最后家长高高兴兴的走了，单却没有签。
再次强调，我们一定不能忘记的是，要上了我们的课，通过学习课程才能解决孩子的问题。问题解决一定要跟学校的课程做结合。
不论是跆拳道培训，还是什么培训，都应该有个核心价值。我们的核心价值是价格低吗？当然不是，核心的价值一定是课程，绝对不能是价格，因为价格是性价比，核心才是我们的卖点。
▌第五步：逼单
逼单不是要强迫家长马上报名。而是在适当的时候，提出报名的建议，如果家长心有所动，但还在犹豫，要善于技巧性的施压，让家长能尽快做出决定。
方法一：把孩子的问题和不足再拿出来说一次，增加家长的危机感。（针对有教育意识的家长）
方法二：举例说明以前XX孩子也是这样的问题，通过我们的培养后得到改善。（针对戒心较强的家长）
方法三：把课程优势拿出来说一次，强调这个老师很优秀，现在不报名，就报不上了，或者是现在不报名，就不能给到她想要的时间点了。（针对爱贪小便宜的家长）
▌第六步：成单
走好前面五步，最后就是顺利的签单了，当然也有做好了前面五步都还没有成功的情况，那么就要接下来，就需要有计划性的跟单。
第一次谈完单的48小时内是最好的跟单时间。这时候你前面给家长建立的专业形象的印象还在，又体现了对家长和孩子的重视。
如果家长还是犹豫，可以在3—5天后再联系，千万不能超过一周。并且直接问到家长犹豫的原因，有针对性的给予解决。
学习跆拳道的一般都是年龄较小的孩子。父母年龄相对年轻，更看重是否能帮助孩子提升素质。
这时候的家长大多都是第一次给孩子花钱进行学习。对教育，对咨询的套路还不是那么了解，因此我们如果抓住这个有利条件，是很容易让家长买单的。
以后，针对招生的问题，咨询的问题，子妤还会跟广大校长提供更多干货内容，欢迎更多校长踊跃提问，我们一起研究，共同学习，取得更大的进步。