这几天一个做跆拳道培训的朋友找到子妤老师讨主意,他有很多校区,也有很多学生,但是做得很累,想要优化自己的经营模式,应该怎么办?沟通后,子妤了解到:
► 第一:他的收费较低,还处在以量来维持的阶段,每天都在为维持生源数量奔波。
► 第二:在课程的特色化和差异化上还处在摸索阶段,没有打造成功。
► 第三:在营销上还处在比较基础的阶段,活动展示单一,主动上门家长越来越少。
► 第四:渠道合作政策变化多,合作招生变数大,而且渠道费越涨越高。
► 第五:来咨询的家长很多,但报名的很少。
▋了解这些情况后,子妤的建议是:向文化培训类培训学校取取经,重点强化咨询的技巧和流程。
教培领域,对文化类培训的需求最大。因此这个方向的研究也就走在最前面。特别是新东方和学而思,是我们教培行业唯二的巨无霸。
学而思以网络、系统和教研取胜。新东方以咨询,产品的全面性和老师取胜。艺术类学校虽然产品和他们不同,但是我们可以借鉴他们运营中的优点,然后研发出适合自己的方式方法。
拿咨询来说,咨询师简单来说就是:会销售的老师。因此提升学校老师的销售意识,培养销售能力,是我们可以去借鉴的一种方法,有条件的学校还可以建立自己专门的咨询部门。
让老师学会咨询,要先让他们掌握咨询的套路,学会走流程:
▌第一步:寒暄
当一个家长上门后,任何一位接待的老师都是从寒暄开始,把氛围创造好,最简单的方法就是夸奖。夸奖家长的穿着,谈吐,气质都可以。让其保持一个愉悦的心情,营造良好的谈话氛围。
▌第二步:挖掘需求
知己知彼方可百战不殆,这一步是个重点。通过问问题了解家长的信息,孩子的情况,家庭对跆拳道课程重视的程度等,为后期推单作准备。
这个过程中,家长会问你一些问题,比如你们怎么上课的,课程安排是什么,价格是多少等,但这时候我们不能家长问什么,我们就答什么,需要去引导家长多说,多了解他的想法,和孩子的情况,才能给出最好的课程推荐。这是对他对我们都负责的做法。
▌第三步:测评
这是一种谈单手段,是提升专业性的一种方式方法。可以让孩子模仿你的动作摆几个造型,去测试他的:模仿能力,肢体的协调性,四肢的力量、坚持精神等。这一部分可以作出一个专业的表格,把数据具体化,增强专业性。
▌第四部:分析
这一步最考验老师的专业能力。一定要了解自己的课程优势,通过学了这个课程能得到什么。
有了这个前提,分析结果还要结合前面的两个点。给出分析的目的是,有针对性的给家长推荐本校的课程。这点千万不能忘记,把解决问题的方法与我们的课程做结合,我们的课程才是学校的核心价值。
以前我有老师前面几步都能做得很好,但这一步就容易犯错误,变成接待咨询的老师直接给家长解决问题了,最后家长高高兴兴的走了,单却没有签。
再次强调,我们一定不能忘记的是,要上了我们的课,通过学习课程才能解决孩子的问题。问题解决一定要跟学校的课程做结合。
不论是跆拳道培训,还是什么培训,都应该有个核心价值。我们的核心价值是价格低吗?当然不是,核心的价值一定是课程,绝对不能是价格,因为价格是性价比,核心才是我们的卖点。
▌第五步:逼单
逼单不是要强迫家长马上报名。而是在适当的时候,提出报名的建议,如果家长心有所动,但还在犹豫,要善于技巧性的施压,让家长能尽快做出决定。
方法一:把孩子的问题和不足再拿出来说一次,增加家长的危机感。(针对有教育意识的家长)
方法二:举例说明以前XX孩子也是这样的问题,通过我们的培养后得到改善。(针对戒心较强的家长)
方法三:把课程优势拿出来说一次,强调这个老师很优秀,现在不报名,就报不上了,或者是现在不报名,就不能给到她想要的时间点了。(针对爱贪小便宜的家长)
▌第六步:成单
走好前面五步,最后就是顺利的签单了,当然也有做好了前面五步都还没有成功的情况,那么就要接下来,就需要有计划性的跟单。
第一次谈完单的48小时内是最好的跟单时间。这时候你前面给家长建立的专业形象的印象还在,又体现了对家长和孩子的重视。
如果家长还是犹豫,可以在3—5天后再联系,千万不能超过一周。并且直接问到家长犹豫的原因,有针对性的给予解决。
学习跆拳道的一般都是年龄较小的孩子。父母年龄相对年轻,更看重是否能帮助孩子提升素质。
这时候的家长大多都是第一次给孩子花钱进行学习。对教育,对咨询的套路还不是那么了解,因此我们如果抓住这个有利条件,是很容易让家长买单的。
以后,针对招生的问题,咨询的问题,子妤还会跟广大校长提供更多干货内容,欢迎更多校长踊跃提问,我们一起研究,共同学习,取得更大的进步。