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    斑马免费领绘画套装

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  • 案例拆解目的:斑马的520活动,这个画具套装我心动了!邀请5个新用户即可拥有!受邀人只需要付费1元,就可以获得5天体验课还有实体教材,超值耶!(掐指一算,给朋友们5元帮我完成邀请任务,分销奖励5元回本,还可以拥有一套画具!)直接白给啧啧啧,期待我的画具套装(*❦ω❦)!让我们康康这个令人心动的薅大羊毛活动是怎么玩的吧!

    一、案例背景

    (一)产品简介

    斑马AI课,是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台,由猿辅导在线教育出品,腾讯投资。现平台拥有英语、数学思维、语文、美术等多个学科的AI课程产品。猿辅导在线教育旗下除斑马外,还拥有猿辅导、猿编程、小猿搜题、猿题库、小猿口算等多款在线学习产品。

    (二)流量

    1、广告投放

    投放平台:头条、微信朋友圈、腾讯新闻、快手等。

    投放内容:以低价引流课和实物赠送为主要落地内容。

    斑马免费领绘画套装

    //数据来源:ADBUG

    //查询时间:2021年5月21日

    2、流量承载平台

    • APP:斑马

    儿童类排行第1,教育类排行第10,具有较强的竞争力。

    斑马免费领绘画套装

    //数据来源:七麦数据

    //查询时间:20212021年5月21日

    • 微信公众号

    20个同主体账号,官方账号预估活跃粉丝数100w+,2020年累计阅读数314万,发布推文164篇,其中4篇阅读数达10w+。

    斑马免费领绘画套装

    //数据来源:新榜

    //查询时间:2021年5月21日

    斑马免费领绘画套装

    (三)变现

    课程特色及卖点主要是:AI+教育+在线同步辅导。斑马AI拥有多门学科课程,根据2-8岁孩子的年龄及学习行为特点进行课程教研,通过在线趣味AI课+专业老师同步辅导的模式进行授课,拥有课程正向评分系统+斑马币积分系统进行持续性学习激励。

    课程类别:

    5天体验课:1元英语、9.9元英语(用于引流拉新);

    双周体验课:19元单科、39元三科联报(用于激活用户、召回用户);

    系统班:英语/思维/阅读2800元、美术2300元(周期1年,核心收入来源)。

    二、案例简介

    • 活动目的:以“150件绘画套装”为主要抓手,辅以100%高比例佣金,吸引用户分享海报/小程序邀请好友(新用户)参与1元5天体验课。增加产品口碑传播,为产品带来潜在新目标用户,完成新/老带新的转介绍任务。

    • 面向用户:非用户、体验课用户与系统课用户均可参与。

    • 限时活动:5月18日22点——5月21日12点。

    奖励形式

    用户行为

    奖励明细

    ①现金奖励

    邀请1位新用户购体验课(邀请人数不设上限)

    1元 / 好友

    ②实物奖励

    邀请5位新用户购体验课

    包邮送150件绘画套装

    (一)用户路径流程图

    斑马免费领绘画套装

    (二)用户路径截图

    1、邀请人路径

    斑马免费领绘画套装

    2、邀请进度提醒

    斑马免费领绘画套装

    3、受邀人路径

    斑马免费领绘画套装

    三、案例拆解

    (一)转介绍效果

    转介绍效果=分享效率*转化效率*分享频次

    1、分享效率

    分享动力:

    ①  现金奖励,每邀请1人获1元现金。(非实时到账,活动结束后手动提现。

    ②  实物奖励,邀请人数满5人获150件画具套装。实物奖励很具有吸引力,5人邀请数很容易达成,选品与新开设的美术课程关联性高,为后期转化新课程作铺垫。

    ③  课程选品,1元5天体验课,包邮送教材大礼包,到课4天全额返现。对于推荐人而言心理负担小,甚至可以说是值得奔走相告的薅羊毛课程,满足利他心理。

    ④  活动页设计,精确到秒的活动倒计时,增强紧迫性。(没有成功领取画具用户的跑马灯,邀请进度无提醒,需到活动页面内查看。

    (分享海报不可自定义头像。)

    分享难度:

    ①  用户路径清晰简短,点击邀请按钮,选择转发小程序或保存海报转发至朋友圈即可完成邀请动作,用户操作成本低。(用户选择生成海报时,可提供话术方便用户复制,减少文案撰写步骤。)

    ②  邀请门槛低,非斑马用户也可参与,拓宽上层漏斗规模。(被邀请用户需付费1元,体验课和课程礼包与后期系统课转化内容强相关,起到一定程度的用户筛选作用。)

    2、转化效率

    海报吸引度:

    斑马免费领绘画套装

    海报配色选用醒目的橘调、视觉舒适,匹配在线教育品牌调性。

    海报6要素:喜好、权威、从众、承诺、互惠、稀缺性。

    ①喜好:海报1元限时秒杀+包邮送配套教材礼包+上课4天全额返学费,利益驱动用户下单。

    ②权威:外教服务+老师辅导,没有特意呈现老师IP。

    ③从众:无。(可以考虑加上名校小孩都在学、2-8岁儿童都在学、千万妈妈首选”塑造多人购买的氛围。)

    ④承诺:保障:上课4天返学费;获得心理:外教+辅导+教材礼包;(可考虑加上求快心理如“5节课提升孩子英语兴趣”、“5节课提升孩子学习力”等。)

    ⑤互惠:“1元限时秒杀”“推荐好友加入学习,可加赠”满足用户占便宜心理。

    ⑥稀缺性:限时秒杀。(可以加上“今日限量xx份”或“仅剩xx份”刺激用户快速决策下单。)

    参与难度:

    ①  新用户路径:扫码购买-填写地址-添加客服号-下载APP-注册APP-等待开课。

    从看到海报到购买的步骤精简,购买后再进行详细信息的填写,预留时间等物流,再统一开课,用户没有主动添加微信也会有运营人员电联,或主动添加家长微信,发送下载指南(图片形式)引导家长下载APP。如家长需要查询物流也需要下载APP,确保APP的下载和注册率,到课4天退学费,提升到课率。

    3、分享频次

    ①  针对邀请人数设置佣金奖励,每邀请1人获1元佣金。

    ②  针对邀请人数设置阶梯奖励,一个阶梯任务,邀请人数满5人获画具套装。

    ③  新用户二次裂变,被邀请新用户支付完毕后弹窗提示参加获取绘画套装活动。

    (二)活动详情页

    LIFT模型思路

    影响LIFT模型的六个因素:

    • 载体:价值主张

    • 推动因素:相关性、清晰度、紧迫性

    • 阻碍因素:焦虑性、注意力分散

    斑马免费领绘画套装

    斑马免费领绘画套装

    5天体验课购课详情页:

    价值主张

    5节英语AI互动课程仅需1元,下单即包邮赠送教学礼盒,用图文展示礼盒,价值远超1元,极易打动用户。

    • 推动因素

    相关性

    1)营销漏斗相关性

    营销漏斗相关性,主要是保持页面和潜在客户认为他们看到落地页的相关性;活动海报上有明确说明是3-8岁儿童英语学习,详情页内礼盒图文及课堂场景互动展示都与儿童英语学习紧密相连,承接紧密。

    2)目标受众相关性

    ①赠送的教材礼包与课程强相关,付费用户大概率是3-8岁孩子的家属。

    ②邀请得画具套装活动的发布渠道是斑马官方公众号,属于潜在用户范围。

    清晰度

    英语学习为高考必考内容,不需要解释“为什么要学”来触发用户需求。

    ①详情页首先摆出了用户比较关心的“如何学习”、“如何查物流”、“如何返现”三个问题。

    ②再对教材礼包和课程内容进行展示。

    ③末尾解答了家长常见问题。

    紧迫性

    外在紧迫性:

    通过“限时特惠”+倒计时,提升紧迫性,促使用户尽快消费下单。

    • 阻碍因素

    焦虑性

    包邮送教材,学完4天,全额返学费,降低焦虑感。

    (可以考虑加一栏教学成果,完课掌握xx个单词/完整说出xx句英文等等。)

    注意力分散

    "立即支付”按钮始终固定于页面下方,提高用户完成操作的流畅性,防止注意力分散。

    四、案例亮点

    1、最大化潜在推广人数。

    在门槛设置上,非斑马用户也可参与活动,最大化潜在推广人数。

    2、形成邀请闭环

    被邀请新用户付费后弹窗邀请参与邀好友获画具套装活动,形成邀请闭环。

    3、邀请人转化率高。

    ①  付费1元即可获“5天体验课+包邮送配套教材礼包+上课4天全额返学费”,邀请心理负担小,甚至可以说是值得奔走相告的薅羊毛课程,满足利他心理。

    ② 奖励丰富,不单单是普通的佣金奖励,设有一阶任务宝,邀满五人即可包邮获得价值108元的绘画套装,奖品诱惑力大且邀请人数易达成。

    ③  规则简单,家长可快速理解规则。

    4、步骤精简

    邀请人:仅需点击邀请即弹出分享给微信好友/朋友圈两个选项,选择分享给微信好友直接转发小程序,选分享到朋友圈则生成海报自动保存至相册。

    受邀情人:仅需扫码支付即可完成报名,没有冗余步骤,地址填写也设置在付费后进行。

    五、待优化

    1、佣金的获取需等待活动结束后领取,可以考虑实时到账,进一步刺激用户继续邀请,实时到账的同时可以增设任务宝进度提醒条。

    2、海报:

    ①在从众、紧迫性上还可再优化(可能是考虑聚焦“4天学习全额退学费”精简了内容)。

    ②可增设分享文案复制,降低用户分享难度。

    3、用户点击邀请后选择取消后没有挽留界面,可以增添弹窗“推荐好友可兑换150件画具套装”,对用户进行一次挽留,提升邀请转化率。

    六、个人思考

    活动结束后,斑马官方公众号修改价格后再次发起了邀请好友获150件画具套装的活动,应该是恢复了日常价格,活动规则、奖励、海报都做了修改,具体规则如下:

    奖励形式

    用户行为

    奖励明细

    ①现金奖励

    邀请1位新用户购体验课(邀请人数不设上限)

    3元 / 好友

    ②实物奖励

    邀请3位新用户购体验课

    包邮送150件绘画套装

    受邀人购课除价格修改为9.9元之外,其余内容不变。

    斑马免费领绘画套装

    运营思考:

    1、本次活动的主要目的是拉新,北极星指标应为到课率,邀请奖励没有对受邀新用户的行为深度进行划分,比如注册/到课后才算邀请成功(会增加邀请难度),或者设置如所邀请的新用户到课人数达xx,邀请人可获得额外奖励(会增加成本)等。应该是把转化重点转接到受邀用户,到课4天即可全额退学费,这里9.9元的转化效果应该比1元的高。

    2、斑马是如何避免羊毛党(尤其是体验课价格设定为1元时,如本人此次免费获取画具的薅羊毛行为)的呢?活动发布渠道是微信官方公众号,活动发布入口面向的大概率是潜在用户,分享的海报内容以体验课为主要内容,扫码进入的大概率也是潜在用户,右方浮窗是进入邀请活动的入口,潜在用户即使不购课也可以进行分享,再加上朋友圈圈层,孩子处在3-8岁阶段的用户应该占相当一部分比例,一定程度上控制了羊毛党,同时也拓宽了上层漏斗规模。对于真正的刷单羊毛党,详情页下方也注明了不发放奖励的申明。

    3、很多知识付费和在线教育公司都采用低价引流课进行拉新,奖励金、实体教材、实物奖励都是需要一定成本的,案例拆解只能看到用户路径,还蛮想知道到课率和ROI的。

    斑马免费领绘画套装

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