疫情来袭,教培业在2020年注定会变得异常艰难,在这样的形势下,“活下去”比什么都重要了。以下内容为王铭在直播【线上课程选择技巧和录制方法】的学习笔记,并非逐字实录,实际内容请以直播为准。
大家好,我是点子王王铭,今天由我来分享《线上课程的选择技巧与录制方法》。为什么选择这样的主题,我相信答案是不言而喻的。今年的疫情不仅牵动着全国人民的心,而且还对整个教育行业带来了很大的冲击。
这段时间,我和很多校长做了充分的沟通和交流,能够明显感觉到大家的无助。疫情来得突然,对整个行业是颠覆性的?还是毁灭性的?很多校长心里都没有底。前几天,很多老师讲授了一些基本的思考和策略,今天我会带来比较有技巧性和工具性的干货,首先来看一下课程的内容大纲。
中小机构可能面临的问题
1.面临家长退费
2.学校无法开展教学
3. 即便开展教学,也无法保证效果
或者说即便能够保证教学效果,但无法招生,这样会影响到整个品牌的发展,以及和家长的粘合度。本节课会给大家提供工具类的帮助,也会从整体的布局和战略出发,帮助大家梳理出解决方案。
总共分三大篇章讲解,首先让大家先对线上教育工具有一个整体认识。除了帮助校长了解、学习线上工具端,王铭也会整合出比较全面的内容,提供相关的详细操作手册。
一、科普篇:面对这次疫情,应该如何从战略思考线上课程?
我为各位列了以下几个步骤,大家可以思考一下:
第一步,针对当下,启动“0退费计划”。
当下指的是从现在到正月十五,最短的时间也就是正月十号之前。通过这段时间的人流控制,或许能够控制住疫情,而国家也会因兼顾经济发展和社会稳定,可能会逐步放开措施。这段期间,我由衷地建议,校长要启动整个校区的“0退费计划”——千方百计留住家长学生,不要让他们有退费的可能。
因为退费会产生多米诺骨牌效应。如果说一个家长来退费,那我们松了金口,后面可能产生连续的反应。如果把招生、运营、员工、工资各方面做排列,在我的管理序列里面,“0退费计划”排第一位。所以无论如何,都应该先去安抚家长的整体心态。
如果有家长问到我们,那我们在话术上应该如何处理呢?
可以是“欲盖弥彰”的方式。你可以先询问一下家长的情况,“您这边是遇到什么情况了吗?家里是不是急需用钱?”。这其实是我们的一种销售方式,可能家长会说“没有没有,就是担心嘛,因为现在局势不明朗。”或者直接说出他的理由。
那我们就可以顺水推舟,安抚他,或者向家长说明校区情况,表明现在也是校区的困难期,以此获得家长的体谅。所以先抛出预设,再询问了解情况,接着表现出惊讶并说明整体情况。
这里需要注意的是,你需要有极强的共情能力。
第二步,情感的连接,即主动的沟通、安抚。
原则上,我们会要求员工、老师直接去跟家长进行沟通,甚至可以提前做安抚。比如拜年问好或者调研回访,做到及时的电话沟通,能够很好的安抚家长和学生。
就这段时间而言,无论你的员工是否返岗,我认为校长都应该安排员工、老师主动地安抚学生和家长,告知校区整个未来的规划。一通温情、让人安心的电话或微信是非常有必要的,无论你的校区学生有多少人,都应该及时安排员工进行安抚,如果遇到不理解的家长,也能及时地采取应对措施。
第三步,及时跟进,全员开会,稳定团队的军心。
比如未来校区的整体规划,或者在家办公期间员工工资怎么发放,都应该及时地向员工保证。
总的来说,这个时候最重要是稳定军心。
后续还有很多工作,如果员工也乱了,那校区才是遇到了真正的大困难。
第四步,公益引流。
这一步可以涉及到校区的整个课程,前提是尽量用公益的方式,放到微信群里引流或转介绍。等待疫情过后,再做整体转化。这段时间的整体战略,是体现出教育者的责任心。
二、工具篇:众多视频直播平台,应该选择哪一个?
这段时间大家可能涉及到的工具平台,我给大家做一个简单的罗列及介绍。
第一个,视频会议体系统,方便校长稳定团队军心。
第二个,综合直播平台。大家对这一块应该比较熟悉。好处在于大多数的学生和家长还是有接触的,而且他本身也是具备了直播的方式。但离教育行业可能稍微远一点,校长可以将其作为辅助性的工具来使用。
第三个,教育垂直领域流量型平台。这些平台上有一些相关的教育资料,但像千聊、荔枝微课,多数以音频课为主,视频资源可能稍微弱一点。校长可以将其作为线上分享的支持工具。
第四个,教育垂直领域SaaS平台,通过第三方的平台搭建,一般都会结合我们的公众号或者小程序。虽然不能代替我们原有的成熟教学计划,但在这段时间里,来应付我们的线上教学是没有问题的。
那再往下面就是我们已经非常成熟的在线教室,如果你的校区规模比较大,未来也愿意长远布局的话,那你可以考虑这个。其他实用工具可在课后附件资料里了解。
三、疫情期利用课程矩阵招生(招生篇)
前面两个部分,主要分享的是我们针对线上课的工具,希望对各位有所启发,但它并不是我这堂课真正的核心,这堂课的真正核心是希望各位校长能够通过这次疫情,真正去意识到什么叫做“线上课程”。
线上课程是不是我今天花了钱去买了一个课,下一个App弄一个软件放在我们校区,那校区就有了线上课程了?其实这是说不清,也说不通的。比如说,现在有个家长报名了,问学校,线上课能够达到你以前线下的效果吗?校长该怎样应对呢?
那你可能会说“王老师,那我给他打折,我给他半价,甚至我给他免费可以吗?”我认为,在疫情期间是可以的,但是未来呢?现在一定不能矫枉过正,如果把学校的整个线上系统吹得天花乱坠,疫情过去了,以后家长不认你了,怎么办呢?而且作为教培人,都知道我们的线下课程的优势,很多地方是永远无法取代的。
那在这呢,我就借用这次机会给各位来讲一下,在面对短期突发情况时,包括未来长期,我们应该如何去通过我们的课程矩阵,布局我们整个线上课程系统。需要注意的是,它不是一个线上课,它是一套在未来也可以使用的系统。
首先线上系统需包含四种类型:辅助录播课、直播教学课、一对一陪练指导课、作业在线服务课。这四种加起来才可以组成线上课程系统。
1、辅助录播课:辅助教学的录播课
1)擅长内容:用于理论课程、亲子训练、亲子互动、小游戏分享
2)播放平台:优酷等大型平台,设置密码,发送到班级群
3)课耗策略:因为录制成本比较低,而且可以反复用,所以建议免费,作为增值服务。
4)频率掌控:2-4次\周
5)其它建议:提前录制,根据不同进度发放相应的连接
2、直播教学课:在线实时互动的课程
擅长内容:尽可能按照之前的教学计划,对应之前的班型设计
播放平台:实在没有工具,抖音、快手等直播间即可
消耗策略:建议0.5课时
频率掌控:1-2次\周
其它建议:尽可能保留之前老师的配置,并且辅助助教
3、1对1陪练指导
擅长内容:正课之后,和学生一对一的互动,纠错、巩固
播放平台:微信视频聊天即可
消耗策略:建议0.5课时
频率掌控:1-2次\周
其它建议:尽可能正课之后,逐一沟通,可以实现增值收费
4、在线作业指导课
擅长内容:正课之后,布置作业,并进行纠错和点评
播放平台:各班级微信群即可
消耗策略:建议免费
频率掌控:1-2次\周
其它建议:可以加入打卡的公益计划,实现品宣的目的
接下来我们来看整个的一个方案思路:
这个方案,有三家机构都已经开始落地了,一个是书法培训机构,一个是舞蹈培训机构,还有一个是跆拳道培训机构。所以这是完全可以去做整体借鉴的方案。参考话术就说:某某某的学生正在参加某个课程。那这个活动跟我们以前的“打卡”怎么区别呢?
其实,在这里面可以设计一个环节:如果他连续打卡多少天的话,机构可以承诺免费向周边的社区发放一些口罩和消毒液,体现孩子的爱心。
如果你还想做的更绝的话,未来也可以针对这些能够坚持打卡的学生,给他们发一些奖状,可以做一个“爱心公益天使”这样的称号,来激励我们的学生。这样的话,既是在帮学校做整体的品宣,也是帮学校做网上的曝光和引流。同时呢,也融入了公益。这样我认为家长的参与度也会比较高。至于捐到哪里呢,我认为齐聚在周边社区3.5公里比较好,这又是一个很好的噱头。
另外,假设你能够把这件事做到和“学生打卡“同步,等到疫情差不多结束后,可以把准备好的物资转送给我们周边的社区。那是不是和周边社区又打好了关系,未来我们进社区是不是又多了一个很好的敲门砖呢?
同理,跆拳道培训机构的打卡,也是这样的思路。
还是那句话,我不管你用什么工具,我不管你的学校怎么样,你要知道营销的核心永远是帮顾客创造价值。如果忽悠家长,我认为是不可能长时间立于不败之地的。
这段时间,我们要做的还是去把真本事亮出来,把真正的关怀做出来,家长是能够感受到的,我来给大家做一个换算和对比,你就能够理解了,为什么要做课程矩阵了。
以前一周上一次课,我们就算一次课消。那现在呢?我们一周要做四个动作,才能抵消一个课时。那这个时候,你把这个运营动作放到我们的整个宣传页的话术里,家长一对比就会发现价值感是不一样的。以前上一节课,我们只服务你一个动作,现在上一节课,我们有四个动作,包括辅助录播课、直播教学课、一对一陪练指导课、作业在线服务课。这样的话,我认为就是一个比较好的课程闭环。
而且,在疫情持续的情况下,去给家长做沟通,心里面也是有底气的,我认为这样的话,校区的产品才是和线下有对等价值的。
但是说到这儿,我认为还是不够的,因为我们忽略了一个角色——家长。我们应该合理组织家长陪练,家长陪练的基本要求如下:
当家长参与到陪练中,首先孩子的学习效果会更好,其次家校关系会得到巩固,最后,当疫情结束后,家长对学校的认可会提升。
在整体布局上,我们还可以召开在线家长会,流程如下:
1、开课前:集团宣讲,说明白我们这样做的目的和价值,同时给出各种激励。
2、开课中:邀请老中医或医学名流召开讲座,解决疫情期间孩子的健康问题,最后引流。效果好还可以多做几轮。
3、开课后:0元赠送线上课程,后续消化、报名皆可享受。通过课程建立我们的客户蓄水池。
来总体回顾一下,我认为线上课程和服务的一个矩阵,家校互动的一个系统,应该是按照我们的四个课程来布局,再加上我们家长的参与——不管是在线家长会还是家长激励措施,以此实现校区在疫情期间乃至未来,完整线上服务呈现,这才是一个真正比较完整的、有体系的线上课程布局,希望对各位有所启发。
最后呢,在课程结束之前送各位两个字——愚蠢,可能这两个字看起来不是那么雅观。但是我认为在疫情期间,能够给各位的忠告就是在这两个字里面。因为我常说中国的文字博大精深,老祖宗创造的每一个字都是有实际含义。
那为什么叫愚和蠢呢?愚,大家可以看到上面一个禺下面一个心,禺本意就是角落,加上下面的心,就是说把心放在角落面,就打不开自己的思维,不敢去拥抱变化,这就是愚啊。但是呢,比愚更可怕的就是蠢。什么叫蠢呢?大家可以看到春天要来了,下面会有很多的小虫子就开始乱动。往往这种虫子都会被雷给劈死,所以这也是种蠢的行为。
所以,当我们在面对一个纷繁复杂的变化时代时,我希望各位,既不要做一个闭门造车的愚者,也不要去做一个过度恐慌的蠢者,希望各位在整个疫情期间有所为,有所不为。有所动,但不要乱动。
今天的课程里面,我一直贯穿的也是这样一个思维,既希望各位校长能够积极拥抱变化,但是也希望各位校长不要慌忙过度,不然就会适得其反。
现在这里,由衷的祝愿我们的国家,祝愿武汉,祝愿整个的民族,能够熬过这一次的疫情。用我们温总理之前在汶川写的四个字叫做"多难兴邦",我相信这一次的疫情对我们国家来说,从长远来看其实是一件好事,也希望各位能够顺利平安,谢谢大家。