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    谈单时,增强家长信任度的5种方法!

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  • 对于给孩子报班,家长都是非常谨慎的,毕竟这关乎到孩子的安全和学习。所以在谈单过程中,我们总能感觉到家长有很多担忧,例如担心课程价格比别家贵,担心学完后没有效果,担心后期服务跟不上,担心机构会跑路。我们都知道:信任是成交的前提!没有信任,就无法成交,或是很难成交。

    大量实践也证明:家长不买单,不是你的产品不好,而是家长不相信!那么,在谈单时,该如何增强家长的信任度呢?在此,佳桐老师为您提供5种方法。

    一、通过第三方见证

    第三方见证,就是让客户用各种方式来说产品的好。最常见的就是电商平台上的买家秀。

    于机构而言,老师们日常可以搜集各种家长见证,然后在校区和咨询室里摆放学生参加比赛获奖的证书及奖杯,挂上家长赠送的锦旗及合影,张贴学生或家长的感谢信,让老师们在手机里保存家长和老师的微信聊天记录截图等。当咨询师在谈单时,可以有意识地引导家长看这些见证,然后用讲故事的方式来介绍那些学员的成长及蜕变。

    相关话术参考:XX家长,照片里这个学生呢,我对他印象特别深刻,因为他来的时候XX学科经常是不及格,一直在班上排倒数,他妈妈发愁得很。后来经过几个月的努力,XX学科能排到班级前五名。她妈妈看到孩子的进步特别高兴,还特意给我们写了封感谢信。

    二、通过权威背书

    俗话说:“谁在支持你,决定了你的级别。”机构可以通过在显眼处摆放权威机构或媒体颁发的证书或奖杯,创始人和名人的合影等,来证明自己的机构是有实力的,是值得信任的!比如说今年疫情期间朗培推出了教育之光”童心祈福·汇爱前行”全国青少年儿童抗疫情公益活动,很多机构成为了本次活动的支持和协办单位,并且收到了朗培教育集团发放的电子版牌匾,机构可以制作出来摆放在校区。再比如,有些记忆力机构会摆放校长和世界记忆大师之父托尼博赞的合影,与亚洲最早获得“世界记忆大师”称号的叶瑞财博士的合影等等。舞蹈机构则会摆放与杨丽萍老师或金星老师的合影等。

    三、通过适度承诺

    客户顾虑什么,就给其承诺,以消除其顾虑。这一点,购物平台运用得非常多,例如唯品会,就是通过“100%正品、顺丰配送、7天无理由退换货,退货免邮”等承诺来打消消费者对商品是否是正品、物流速度以及售后的顾虑,从而促使大众在消费时毫无后顾之忧。除此之外,还有很多商家向消费者给予三包承诺,即包退,包换,包修。甚至是买贵包退,假一赔十等。商家通过这些承诺,大大提高了成交率!

    那么咨询师在谈单时,也可以给家长适度承诺以快速促单。例如家长提出不合适则要退费时,咨询师可以详细转述机构的退费承诺,即:家长在正式开班前X天(或者是开班后第3课时前)提出退学的,机构予以全额退费。

    四、通过从众心理

    从众心理,是指个人受到外界人群行为的影响从而改变自己的想法或行为。心理学研究表明:所有消费者都缺一样东西,那就是安全感。而从众心理恰恰是人们心智寻求安全,并且节省脑细胞的本能反应。因此,在咨询过程中,咨询师需要用数据来证明,在你报名之前,还有多少家长报名了,甚至可以拿出相关报名收据,一张张翻给家长看,让家长放下“第一个吃螃蟹的恐惧”,增加心里的“Yes”选择!

    五、通过专业塑造

    对于有些只做一个项目的机构来讲,可以通过塑造机构的专注性,来增加家长对产品的信任。例如XX美术教育,专注美术十五年!

    好了,以上就是今天分享的增强家长信任度的5种方法:通过第三方见证,通过权威背书,通过适度承诺,通过从众心理,通过专业塑造。希望可以助力机构提升成交率!如果您觉得今天的内容对您有帮助,欢迎您分享给更多的人,让我们一起学习,一起进步。

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