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  • 不是线下教育转在线,而是教育智能化 - 在线教育和线下教育机构的不同系列2

    作者:汤语川


    今天继续聊聊在线教育和线下教育机构的不同之处。先讲一个前段时间听说的一个例子。我不能确保故事的真假,但是整个事情在我看来,确实是符合逻辑的。


    1

    有一个年入大几亿的连锁教育机构,从三年前开始就考虑是否要引入在线教育的元素。当然,这样的引入是从比较容易改的地方开始的。

    哪些地方?机构和家长的沟通、回家作业、在线复习材料等等。

    方式呢?微信、微信群、公众号、小程序、APP,各种尝试都有。

    按照前文分析的逻辑,接下来该公司把营销获客的整个流程和机制进行改变,就非常重要了。这有助于提升公司的整个运营效率,而且也有利于集中管理。

    但公司一尝试,问题来了

    对于线下教育机构,原来的销售线索获取,大部分都是门店各自获取的。如果引入互联网获客的模式,最核心的在于销售线索的统一获取、统一分配和使用。

    这是什么意思?原来各个中心自己搞活动,当地媒体发广告,门口发传单。中心主任既管市场,也管销售。一条龙。

    如果要改变呢?

    所有的市场人员必须归属集团,向集团市场部汇报。门店市场活动没有变,但线索不在自己手里了,只有从总部等待分配销售线索,做好试听服务和关单的责任。

    这样的改变好不好呢?我会说,如果整个集团的CRM系统给力,数据团队强劲,各地中心主任听话,那当然是好的。

    因为销售线索同意运营后,加上数据体系,运营部门可以很容易看出获客漏斗各层、各中心、各个CC的转化效率。在这个基础上,更容易制定统一的运营政策,资源的分配也会更科学。管理上大家也更基于数据,更客观。

    现实里,这样做得到吗?

    这对门店意味着什么?中心主任的话语权变小了。你觉得大家会支持这样的改变吗?

    当然,口号是要喊的。大家表面上会支持变革,但实际工作里面,大多数能拖就拖,阳奉阴违。还有的中心,在实施变革后,转化率立刻下降。总部质询起来,“市场部给的线索,质量不行啊!”好几个中心都这么一搞,业绩马上下滑,改革就很难往下走了。

    这时候CEO就很关键了。如果CEO是机构的创始人,改变的决心足够坚定,在整个公司又有权威,能够以点带面,那可能能够各个击破,逐渐把转变落地到位,效果也能慢慢显现。

    如果CEO是职业经理人呢,那就很吊诡了。每年的增长和利润目标都在那里,公司又不是我的?大家一造反,年底业绩完不成,倒霉的还是我,为啥我要推进这个转变呢?于是乎!整个事情就搁置、瘫痪,最后不了了之。


    2

    在线教育机构和线下教育机构的根本不同不是授课方式,而是经营管理方式的不同。这里面最根本的是数据化的管理,以及数据化带来的组织结构的变化、工作流程的变化,以及对员工和管理人员能力要求的变化。

    数据化是指首先要有数据。营销的整个过程会产生数据,学习的整个过程会产生数据,服务的整个过程会产生数据。

    所有这些数据能不能收集?能不能分析?能不能打标签?能不能在接下来精准使用?你知道吗?要真正做好这些事情,需要投入很多资源和时间。花老多钱了!

    营销过程和服务过程的数据化运营其实已经很成熟了,也有很多工具可以使用(虽然分析和后续运用比较粗糙)。学习过程的数据收集还在十万八千里之外,很多目前号称“AI学英语”,“AI学数学”的其实真的远远谈不上AI。

    我有一个朋友垄断了某省的大部分新华书店资源。他曾经尝试过在书店里对家长和孩子推广某个AI学习的APP。后来他对我的原话是:“什么鬼!家长根本看不上!产品太差了!”

    --

    由于有了数据化,公司的整个组织就产生了变化。

    举例来说,以前在线下教育机构是没有产品经理的;IT也只是维护维护公司的电脑和网络。但以后可能不一样了,即使你使用第三方的在线教室和其他运营工具,你也需要有人从产品和业务的角度理解并且能够给供应商提要求,让他们提供符合你业务和管理要求的东西。

    如果你的业务比较大,步子迈得比较快,可能你真的需要引进一部分互联网相关的人。当然,从我个人看到的案例来看,步子别迈得太快了,会扯着自己。

    整个公司和大家的工作方式也产生变化。

    公司更中心化了,更要以数据为出发点来决策了,但各个层级有了完整和精确的数据以后,反而决策权力是可以下放的。

    很有意思吧?先收权,再放权。

    你想象一下,十年以后,你的客服在接到某个家长投诉时,他的电脑上马上弹出所有以前该学生不大好的学习记录和学习视频,系统还推荐应该怎么应对这个家长的投诉,甚至给出了话术。你的客服甚至有一定的权限,可以自行决定某个额度金额的补偿。。。

    你以为看上去线下教育和线上教育差不多!其实在未来根本是两个物种!这次疫情对教育行业的影响根本不是线下教育转在线,而是教育行业智能化。不仅仅是把课放在网上,而是经营管理方式和思想的转变。
    即使是一家线下教育机构,认认真真开始考虑这种转变,在3-5年后,和现在的线下教育机构也不是一个物种!这种差别我以前在写盒马的时候做过类比。
     
    盒马鲜生和其他线下超市做的仿制品根本不是一种东西。

    我并不是说所有的在线教育机构都能进化到这一步!行业的变迁和单个企业关系不大!大海的成分变化了,构成他的到底是叫啥名字的分子,并不重要。


     3

    阿里巴巴的曾鸣教授在《智能商业》这本书里写的很清楚,未来对于所有行业,没有线上和线下的区别,所有的企业都是互联网企业,或者说,智能商业企业。

    智能商业的标志是什么呢?

    1.      在线化

    2.      数据和算法

    3.      协同

    我觉得这个结论会在十年内成为这个商业社会的现实。

    我还觉得这次的疫情可能会加大在线教育在整个教育行业的比例,或者更精确地说,加大教育行业智能化的程度。

    我想问阅读这篇文章的所有线下教育机构一个问题:

    就算这次疫情过去了,然后教学又可以在教室里开展了。你觉得,应对这个教育智能化的浪潮,你会做些什么呢?还是什么都不做呢?

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